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订单成功率是业务员成绩考核的重要标准,因此对一位业务员来说,提高有效的订单量显得尤为重要——这就需要一定的业务能力和逼单技巧。逼单失败轻则引起客户抱怨、继续拖单,重则直接导致订单取消,甚至失去将来的合作机会。那么,怎样逼单才不会引起客户反感呢?下面我们就来谈谈这方面的技巧。


首先,我们要做的是先确认客户的基本信息,这样才能有针对性地进行逼单。这些基本信息大致有以下几点:

1

购买人是谁

这是为了确定购买的决定权在谁那,如果订单签署后迟迟收不到打款,就可以向他问询。

2

购买人给谁

比如采购商购买到一批货物之后要销售给谁?是批发还是零销?购买的客人是否具有产品的决定权?这些?#23478;?#24324;清楚。

3

客户的财力是否足够

客户的财力是决定了买不买、买多少的先决条件,这些可?#28304;?#23545;方的谈吐、穿着、对方公司的规模、背景等方面看出来。

4

客户是否真心有购买欲

有些客户来向你询盘只是礼貌性质的或希望和别家公司进行比?#24076;?#24182;不是真心要来购买你的产品。因此需要业务员区分出这类客户,虽然依旧不能怠慢,但也不必把过多的时间花费在这类客户身上。

紧接着,我们还需要确认客户的具体需求。比如客户对产品是否满意?如果不满意需要做哪些改进?客户需要的产品档次是什么?付款方式是一次性还是?#21046;冢?#22914;果?#21046;?#39318;付是多少?用信用证还是TT?等等这类问题都需要向客户了解清楚或协商好具体的方案。


“正式逼单”

在了解了背景之后,接下来我们要做的,就是“正式”的逼单了。在订单签署阶段,如果客户迟迟不肯做出决定,我们可以适当地追逼对方,但需要采取礼貌的句式和语气。比如我们可以这样说:

Is there anything you don't understand about our products or services? I can give you an answer right away.


Please have a look at our report. I will be waiting for your decision online.


If there is something you are not clear about, please bring it up and we'll explain it to you right away.


积极询问

总之,要表达出“我方随时等待您的反馈”的?#36924;?#24863;,让客户不好再拖延下去。而对于?#20999;?#35828;“Let me think about it.”“Please let us think over this with some time.”“Let us think it over.”的客户,我们可以积极询问对方:

There must be something we haven't explained clearly. Can you tell us what you think and let us explain it to you?


Please look at the samples before you make a decision. I believe our quality is excellent and worth your purchase.


Obviously, you said you'd like to think about it, it means that you're really interested in our products, right?


Sir, since you are really interested, I can assume that you will seriously consider our products, right?


确认对方的意愿、表面明我们会尽可能解答对方的疑问、让对方主动说出暂时不愿签署合同的原因,是表达对客户意见的尊重,以及方便之后我们“对症下药”地解决问题的途径。


而对于故意拖延的客户,我们?#37096;?#20197;定下合理的考虑期限,比如“We can leave our offer open for another week, but we must have your decision by then.”让客户感到时间的紧迫和你方与之合作的诚意。文章转自外贸快车公众号


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